Acumular métricas de conversión en sus canales puede verse muy bien. Tener una tasa de clics es algo para lo que trabajan la mayoría de los anunciantes de medios pagos. Pero si la mayoría de esos usuarios no son de calidad, entonces estamos buscando métricas de vanidad.
Me gusta decirles a muchos de mis clientes que prefiero tener menos clientes potenciales que sepamos que probablemente se conviertan que desperdiciar un montón de inversión publicitaria en usuarios que no se ajustan bien a sus objetivos.
No pude resistir.
Y ahí es donde entra en juego la calificación de clientes potenciales. En esta publicación, cubriré:
- Qué es la calificación de prospectos y por qué es importante.
- Cómo identificar los parámetros de calificación de tus prospectos.
- Cuatro estrategias de calificación de prospectos que utilizo con mis clientes.
Siga leyendo para aprender cómo obtener clientes potenciales que se convertirán en clientes y clientes que se quedarán con usted por más tiempo.
¿Qué es la calificación de prospectos?
Calificaciones de clientes potenciales sobre cómo asegurarse de que los clientes potenciales que atrae a través de sus anuncios y otros activos de marketing son aquellos que tienen más probabilidades de impulsar sus objetivos comerciales. Es más probable que el tráfico calificado a su sitio web actúe allí, y es más probable que los clientes potenciales calificados se conviertan en clientes. La calificación de prospectos es esencial para un proceso efectivo de generación de prospectos.
MQL vs SQL
En el mundo B2B, es posible que haya oído hablar de clientes potenciales calificados para marketing (MQL) y clientes potenciales calificados para ventas (SQL). Los MQL son aquellos que han mostrado interés en su producto o servicio, pero probablemente aún no estén listos para comprar, lo que los califica para, bueno, más marketing, es decir, campañas de fomento para moverlos por el embudo donde pueden convertirse de prospectos a clientes.
Los SQL son aquellos que han mostrado interés en su producto o servicio y es muy probable que compren.
Algunos clientes potenciales llegan como SQL, mientras que otros comienzan como MQL y con resultados efectivos. Manejo de liderazgo y crianza, se convierten en SQL.
¿Por qué es importante la calificación de leads?
Es obvio que desea obtener clientes potenciales calificados de sus esfuerzos de marketing: desea obtener más clientes. Pero también tiene un lado financiero. Si está publicando anuncios pagados y tiene una alta tasa de clics, eso significa que tiene una oferta atractiva y/o una excelente redacción. ¿Pero es atractivo para su clientes más probables?
Si obtiene toneladas de clics, es posible que pague menos por clic, pero si no obtiene conversiones, ¿de qué sirve eso? Realmente no está ahorrando dinero, está desperdiciando dinero en tráfico no calificado.
Hablando de gastos desperdiciados, encuentre dónde está el suyo con nuestro calificador de rendimiento de Google Ads gratuito.
Por lo tanto, si bien la tasa de clics y el costo por clic son importantes, sus tasas de conversión están en el centro de su ROI, y en el centro de las conversiones está la calificación de clientes potenciales.
Cómo identificar sus parámetros de calificación de prospectos
Conocer a sus clientes ideales y su público objetivo es esencial para saber cómo se ve la calificación de clientes potenciales para su negocio. También hay una serie de fórmulas de calificación de prospectos que podría aplicarse a su negocio, pero el más básico es BANT:
- Presupuesto: ¿Puede el prospecto pagar sus productos/servicios?
- Autoridad: ¿Son ellos quienes toman la decisión final para la compra?
- Necesitar: ¿Cuál es la necesidad que buscan aliviar? ¿Se alinea con los de sus clientes de mucho tiempo?
- Urgencia: ¿Con qué urgencia necesitan que se satisfaga esta necesidad?
La copia de su página de destino y la información que solicita en sus formularios ayudarán a calificar a sus clientes potenciales, pero eso no resuelve el problema de pagar por clics no calificados en primer lugar. En la siguiente sección, cubriremos cuatro formas de calificar su clics
Estrategias de cualificación de leads
Estas estrategias le permiten mejorar la calidad de sus clientes potenciales de PPC incluso antes de que el usuario llegue a su página de destino.
1. Sea específico en el texto de su anuncio
La forma más fácil de decirle a la gente que no es el cliente que está buscando es decírselo directamente. Tiene mucho sentido usar ciertas palabras en sus anuncios y hacer que los usuarios no calificados no hagan clic en su anuncio. Sé que en el mundo de PPC es difícil ver una tasa de clics más baja. Pero las tasas de clics no significan nada si esos clientes potenciales nunca se van a convertir en clientes.
Por ejemplo, tenía un cliente que tenía un producto de CRM para empresas nuevas y pequeñas. Aunque, por supuesto, apuntaron a palabras clave como «crm para pequeñas empresas», también apuntaron a muchas palabras clave genéricas de CRM que no mencionan «pequeñas empresas». En estos grupos de anuncios, nos aseguramos de precalificar a nuestros clientes potenciales con una copia del anuncio dirigida solo a propietarios de pequeñas empresas.
Con un texto de anuncio calificado, puede orientar palabras clave más amplias sin desperdiciar demasiado gasto en clics no calificados.
Les hacíamos saber a los buscadores que si trabajaban para una empresa con más de 50 personas, nuestro CRM no era adecuado para ellos. Sí, nuestro CTR en esos grupos de anuncios disminuyó. Pero nuestra calidad de plomo aumentó. Y dado que nuestro CTR disminuyó, también lo hicieron nuestros costos. Con costos más bajos y una tasa de conversión más alta, nuestro Costo/Conv. los números bajaron notablemente. Esa es la métrica más importante para nosotros. Y cuando la calidad mejora con un costo/conv más bajo, la disminución en el CTR no nos perjudicó en absoluto.
Y si estaba confundido por todo ese lenguaje métrico, consulte nuestra Guía definitiva de métricas de PPC y todo tendrá sentido.
2. Usa extensiones de precios
La misma mentalidad se puede aplicar a sus extensiones de anuncios para la búsqueda paga. Si tienes un producto más caro, probablemente solo quieras llegar a los usuarios que tienen dinero. Indique el precio o el estado de su producto en sus extensiones de anuncios.
Buen golpe de pegatina. Si un usuario ve precios más altos y no tiene dinero, lo más probable es que no haga clic en el anuncio. Ahora estoy guardando mi presupuesto publicitario para el usuario correcto más adelante. No todo tiene que ser sobre el precio tampoco. Tal vez ajuste sus mensajes de valor en función del usuario correcto. Haga que todo se ajuste a la audiencia perfecta a la que desea llegar; no todos los que pueden estar interesados en su producto.
3. Optimice los formularios de clientes potenciales por calidad, no por volumen
Tanto Google como Facebook tienen configuraciones de tipo de formulario de prospectos para sus formularios de prospectos. Esto brinda a los anunciantes la opción de optimizar para obtener más clientes potenciales o más calificado Guías. Por supuesto, la selección predeterminada de los canales será para más volumen. Lo alentarán a obtener más clientes potenciales, lo que hará que sus informes de PPC se vean geniales. Pero si probó formularios de clientes potenciales en estos dos canales y recibió clientes potenciales no deseados, considere cambiar la configuración de optimización para centrarse en una mayor calidad.
Aquí está la opción de extensión de formulario de clientes potenciales de Google Ads:
Y aquí está la opción de tipo de formulario de anuncios para clientes potenciales de Facebook:
Puedes ver que Google intenta asustarnos un poco. Advierte que puede obtener menos clientes potenciales por un mayor costo por cliente potencial (lo cual es cierto). Pero siempre estoy dispuesto a pagar más por clientes potenciales más calificados y más fáciles de cerrar para los equipos de ventas de mis clientes. Siéntase libre de crear dos formas diferentes, una que se centre en el volumen y la otra en la calidad, para ver cuáles atraen realmente a un usuario más calificado.
4. Agregue más preguntas en sus formularios de clientes potenciales
Muchos formularios de clientes potenciales en Google, Facebook, LinkedIn, Quora, etc. comienzan pidiendo a los usuarios lo mínimo, como el nombre y el número de teléfono. En la mayoría de los casos, los campos se completan automáticamente según la información del perfil del usuario. Esto puede facilitar que alguien complete y envíe el formulario, pero debido a que es tan fácil, es posible que no esté precalificando a los usuarios.
La buena noticia es que la mayoría de los canales que ofrecen formularios para clientes potenciales permiten a los anunciantes hacer más preguntas o personalizarlas. Aquí hay unos ejemplos:
Preguntas personalizadas del formulario de prospectos de LinkedIn
Puede crear preguntas personalizadas en sus formularios de prospectos publicitarios de LinkedIn para solicitar a los usuarios más información. Esto hará que trabajen un poco más, pero si están dispuestos a pasar un poco más de tiempo dándote más información, podrían estar más interesados en tu producto. Además, puede hacer preguntas que ahuyenten a los usuarios no calificados y eso también está bien.
Preguntas personalizadas de anuncios para clientes potenciales de Facebook
Al igual que LinkedIn, puede crear preguntas personalizadas para los formularios de anuncios de clientes potenciales de Facebook. Puede hacer que el usuario escriba una respuesta, elija de una lista de opciones o incluso cree un conjunto de respuestas condicionales basado en un CSV cargado.
Preguntas adicionales sobre anuncios para clientes potenciales de Google
Google también tiene preguntas adicionales, pero no puedes personalizarlas. En cambio, tiene una lista de opciones de preguntas desglosadas por industrias o categorías específicas. Puede agregar varias preguntas de calificación a sus formularios de clientes potenciales para obtener más información de sus usuarios. Muchos de ellos son de opción múltiple, por lo que si un usuario no ve la opción que lo describe en sus preguntas, lo más probable es que no complete el formulario.
5. Ejecute anuncios de servicios locales de Google
Si tiene una empresa basada en servicios, esta es una excelente estrategia de calificación de clientes potenciales. En resumen, crea y administra anuncios directamente desde su perfil comercial de Google y Google se asegura de que sus anuncios solo se muestren a los clientes en su área de servicio.
Además, una vez que un usuario hace clic en su anuncio, Google le solicita que confirme el trabajo que está buscando, así como su área de servicio. Si encaja en el trabajo y sirve en esa área, se le conectará con el buscador y podrá revisar su calificación, calificaciones y reseñas de Google antes de llamarlo.
Si no es adecuado para su trabajo o no presta servicios en su región, Google los conectará con un anuncio de servicio local más apropiado.
Obtenga más de su presupuesto con la calificación de prospectos
Los datos internos de su CRM siempre lo ayudarán a tomar mejores decisiones de optimización para concentrarse en el usuario correcto. Pero ya sea que tenga información de CRM o no, aún puede esforzarse con la copia de su anuncio y la configuración del formulario de clientes potenciales para tratar de calificar al usuario incluso antes de que visite su sitio web. Es posible que vea menos tráfico y menos conversiones. Pero si está calificando a los usuarios correctos, es de esperar que vea mejores tasas de cierre y menos abandono. En resumen, aquí están las estrategias:
- Utilice un texto de anuncio precalificado.
- Agregue extensiones de precios a sus anuncios de búsqueda.
- Optimice los formularios de clientes potenciales por calidad, no por volumen.
- Agregue más preguntas o preguntas personalizadas a sus formularios de clientes potenciales.
- Ejecutar anuncios de servicios locales de Google
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